销售成交的两个秘诀是人情透彻+促进利益。 所有销售都是以这两点为中心进行的，只有做好这两点，才能更有效地开发顾客，成交客户。 如何制定主题销售问题？ 看我的话！

无论做什么销售，首先研究目标消费者的心理，结合实际的销售经验，引出销售技术是非常重要的，家具销售也是如此。 那么，销售家具，怎样才能迅速建立顾客的信赖呢？ 面对来看家具的顾客，怎样才能更了解他的想法呢？在和顾客交流的过程中，如果顾客有异议的话，你认为应该怎么处理呢？ 这些问题是家具采购员经常遇到的问题，如何解决这些问题？ 前辈有没有总结过家具的销售技巧和话题呢？

首先，家具购买人员要理解的消费者心理:“顾客购买家具不是一件乐事，他很痛苦。 为什么呢？因为品牌家具那么多，眼花缭乱。 如果没有家具装修和家具不足的话，我认为没有人去家具街。 因此，领导人一定要有这种感觉。 我帮助解决客人的痛苦。 销售的最高境界是“为人民服务”。 ”"


其次，做家具的销售，一定要用的家具的销售技术和说话技巧！ 下面从逐一分析

一、迅速建立信任；

⑴看起来像这个行业的专家。 　　

⑵注意基本的商业礼仪。 　

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言) 　

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体) 　　

⑸权威见证(荣誉证书) 　　

⑹问话(请教)

有效听十大技术:

①态度诚实，用心聆听。

②站在客人的左边做笔记。 (左边的顾客很容易看到你和你写的东西，右边的顾客很难看到)

③眼睛盯着对方的鼻尖和额头。

④不中断，不中断(顾客说话时尽量中途不中断)，

⑤不发出声音(点头，微笑就行)

⑥再次确认(记录时让顾客确认他说的话，在提高他的成就感的同时，促进他的心理同意，加速签名)

⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(谈话中，不停点头微笑)
赞美(一切交流的开始，抓住人的心，建立信赖的最有效的方法)

①诚心诚意地发信。

②flash spot (赞美客户的flash spot )

③具体(不广泛，具体到要点)

④间接(间接地赞美效果变大)

⑤第三者(赞美孩子、衣服等)

⑥及时

经典之词:

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)

赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、提问的方法
①现在使用什么牌子的家具？是什么样式？

②对那个家具满意吗？ 买了多少

③在买那套家具之前你对家具有了解吗？

④目前使用的家具有哪些不足，需要加强变更？

⑤当时购买的家具套装，在现场吗

⑥如果今天重新购买家具，可以自己决定，还是问问顾客和朋友吧

⑦现在可以满足你原来的需求，弥补原来家具的不足，而且只要在你的预算范围内，就没有那个

最尖端的问题示例:

①你说什么？你家买什么地方(问你的名字怎么样)

②你是搬到新家了，还是补家具，还是家里有结婚的人

③你在别的店里见过吗？ 一路上辛苦了。 请喝茶。

④你带过设计图吗？让我看一下。

⑤你能看到大体的图形吗？ 看看大小、配置方法。

⑥你看沙发还是看床？。 什么

⑦你自己用还是家里其他人用？

问题步骤:

①询问容易回答的问题。

听YES的问题。

③询问二选一的问题。

④事先想好答案。

⑤能问的尽量少

三、顾客异议通常表现的六个方面:

①价格(顾客总是想以最低价格购买最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、访问测量、置场)

④产品是否会变得更便宜、功能是否会变得更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证和保障。


请记住。 不能解决所有的问题。 只能提高成交的比例。

⑴根据客户的焦点(激励按钮)，客户的

家族型:热衷于思想保守、稳定的生活，主要分为主妇、老人、中年男性的一部分。 不要说服这位顾客说产品有很大区别。 因为他害怕改变。

模仿型:这种人对他人的肯定和赞同特别在意，喜欢模仿名人、大人物，多以20--30岁为主。

成功型:喜欢和大家不同，什么事都追求最高和卓越，拥有高级白领和在自己事业上成功的人。 社会身份类型:重要的按钮是人生提供社会服务并具有使命感。 以政府官员、医生、教师和成功者为主。 生存型:追求经济性和现实性，注重廉价和成本。 说服这些人，我们的绿色渠道家具质量坚硬，几十年来，可以为你节省很多。 你也很会说服人。

四、如何回答异议:(肯定同意法)

先认同，再反问，认同不是赞同。 　　

动作上时刻保持点头，微笑。 　　

处理异议时要用热词，忌用"冷词" 　　

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈ 　　

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈ 　　

我很同意(认同)┈┈其实┈┈ 　　

冷词：但是、就是、可是。 　　

反问技巧练习： 　　这套家具多少钱啊? 　　

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢? 　　

这套沙发打几折啊? 　　

反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗? 　　

有深色的吗? 　　反问：您喜欢深色的吗? 　　服

务有保障吗? 　　反问：您需要什么样的特殊服务? 　　

多快能到货啊? 　　反问：您希望我们在什么时候到最合适? 　　

回答价钱不能接受的方法：

①多少钱? 　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点) 　　

②太贵了 　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)