营业员中,95名被认为是自己的顾客死的麻烦-名单不大,事情还很多。


与其说是初学者的业务员,不如说是外贸老手,经常会遇到特别难以处理的客户。 真的很认真,售后服务不是正常的麻烦。


但是没办法。 工作上要拉客人,还是要让客人满意。


今天我想和大家谈谈,怎样避免这样的麻烦呢?


虽然说不能完全根除,但是如果可以的话,大部分都可以避免。


01不怎么要求名单的情况很多吗


让我们先来看看朋友的事例


冰很大,我刚进公司,现在有问题,觉得很郁闷,所以在前广交会见了新客人,跟进后不久,他就开出了小单子,货价很高,只有2000多美元。 虽然名单不大,但是澳大利亚的顾客要求特别多,发货要求很严格。 方式是DAP,即delivery at place,商品送到昆山物流园。


因为我们的产品是陶瓷器,容易碎,所以联系昆山仓库的负责人,确认了货物的包装方式。 我问了负责人,我想我们应该有责任把行李送到目的地,但负责人说会协助报关。 是的,我们也同意了。 之后,他们又送来了很多资料,关于供应商的发货,DAP订单的条款非常复杂。


结果,发货时给客人发了一张大货照,说我们的标签错了——他们在货签背面贴上标签,我贴在产品底部。 我匆匆浏览了一下客户给我的文件条款,其中有人提到确实要把货签贴在卡的背面。 但是,由于客户的要求太过分,可能会混乱,按照过去的订单流程将标签贴在产品的底部。


现在,客人把箱子翻到吊卡上很痛苦,但也没办法。 毕竟是自己的错,我承担了翻这部分箱子的费用。 我原以为解决这件事可以很好地发货,昆山那边的货费希望再负责报关费用。 但是,当初的文件没有提到这一部分,即使联系昆山方面的负责人,也没有涉及报关费用。 这个我拒绝了,并且给客人写了邮件,说我们不负担报关的追加费用,只负担到昆山的运费。


根据通常的流程,如果客人需要负责报关费用的话,客人也会直接提交,但当初客人也没有提到。 除了至今为止的失误,这张单曲几乎没有收益,所以不能支付报关费用。 如需报关,应支付额外费用$350。 冰很大,我觉得做这个单子真累,连钱都赚不到,顾客要求很多。 从物流到保税园区,从报关到DAP订单,都有很多条款。 我真的被这些东西迷惑了,不知道你遇到这种情况会怎么办? 我这个新手真不知怎么办才好


02小册子也可以吸取教训


首先,我想了解客人有时要求很多,但是很正常。 既然决定收到这份清单,就必须按顾客的要求去做。 当时,我这样回答了他。 很多大客户guideline很复杂,不能移动几十页英语。 不要感到麻烦,要认真读完。 否则痛苦的是自己。 当然,你也可以从别的角度,比如和对方的职员很好地交往。 这样的话,有很多问题的对手就能指点你,防止你落雷。


还有,你最大的问题是你在一起时的想法。 这也是国内许多营业员经常犯的毛病。 我曾多次强调过,产品的细节,必须和顾客讨论,以继续下一步,即标准的工作流程。


您必须事先向客户确认标签的粘贴方式和粘贴位置。 而且,没有得到顾客的认可,就自己贴上了标签,说实话,我也很佩服你的勇气。 客户收到样品照顾,重新做的成本和费用都不算大。


即使顾客明确地说,如果标签贴在吊灯的背面,也需要向顾客确认具体的位置。 请再做一个吊床,在中间,还是在下面,还是在上面,贴上自己的照片邮件,确认客人是否没问题。 客人确认了的话就放心了。 即使将来产品有什么问题,以前的邮件都是证据,有这样强有力的证据,谁也不能对你做什么。 否则,你就找不到借口了。


这是标准的工作流程,每个step请对方确认一次。


你认为这个订单拿不到钱,不喜欢辛苦,但我的看法恰恰与你相反,就是这样一个小订单,熟悉、理解专家买家的操作,知道问题在哪里。 之后,如果能够进行标准的作业,就值得知道尽量避免损失的方法。 否则,在你现在的业务水平上,现在一口气向你订购100w美元,如果有什么细节出现问题的话,再做,迟到,各种索赔费用会加上几十万美元,估计你那时会有心理上的影响。 一本小册子学了那么多,而且没有太大的钱损失,有着悠久的记忆,不是最大的价值吗? 只有小册子揭露了问题,才能知道问题在哪里,知道如何改善,在将来的大文件中尽量降低风险。


我想传达的是,不要踩洞,不要钉钉子,人生的每一步都是宝贵的经验。 职场没有那么顺风顺水,一定会有各种麻烦在前面等着。


我现在没有踩洞。 几年后,不是不小心摔断了腿吗?